Plan de Empresa

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Con los tiempos que corren en estos días (desde hace unos cuántos años para ser más exactos), ha incrementado el número de EMPRENDEDORES. Y lo pongo así en mayúsculas ya que es un acto de valentía, fe en nosotros mismos y seguridad. Algunas personas se me acercan y me manifiestan su deseo de emprender ante la falta de encontrar un trabajo. Yo inmediatamente les hago la siguiente pregunta: “¿Para que?” Ahí es cuándo recibo toda clase de respuestas desde la más común hasta la más compleja. Pero todos tienen algo en común: ninguno tiene un Plan de Empresa.

Ellos han leído muchos blogs de emprendimiento, han hablado con muchas personas sobre ello, pero nadie les ha mencionado, ni en ninguna parte han visto ni por señales de humo el hecho de que para emprender se necesitase dicho plan. Es la segunda pregunta obligada que siempre les hago. Todo mundo me contesta: “¿Qué es eso?”. Es decir, saben que existe, pero no saben lo que ello conlleva.

Es mi deseo hoy poder proveeros de la suficiente información de lo que se constituye el primer paso para emprender! Comenzamos!

Partiendo de la premisa que un plan de empresa es una herramienta fundamental para cualquier emprendedor. Diremos que es un documento que explica el proyecto desde la idea de negocio hasta el potencial de rentabilidad, pasando por todo tipo de informaciones sobre el funcionamiento y requisitos diversos. También llamado plan de negocio, es un informe que procura sintetizar toda la información relevante de un proyecto empresarial para determinar su viabilidad. El objetivo es que sea lo bastante sencillo y resumido para que todo mundo pueda entender como se pasa de la idea de negocio a los beneficios futuros. Debe además tener datos contrastados y argumentados para que puedan convencer a un inversor profesional de participar en el proyecto. Aquí tenemos una herramienta de venta frente a los organismos de financiación y demás una tarjeta de visita.

Hay muchos tipos de plan de empresa, hoy quiero centrarme en un modelo nuevo, efectivo y práctico que es el que estoy utilizando en mis asesorías no solo para aquellos que emprenden sino que también para aquellos que desean reconducir su negocio.

Fue en 2010 cuando Alex Osterwalder diseñó el Business Model Canvas, que es un formato que plantea el modelo de negocio en nueve parcelas visualizadas en sólo una hoja. ¿Cuál es el resultado? Un documento con una visión global del negocio (helicopter view), que además muestra claramente las interconexiones entre los diferentes elementos y pudiendo ser fácilmente actualizado y adaptado para las necesidades que vayan surgiendo.

Cómo funciona el modelo canvas? Permite crear un Plan de Empresa adaptado a los tiempos actuales, permite además organizar y planificar una idea de negocio a corto tiempo y crear un “prototipo” y rápidamente ponerlo en marcha. Si esto funciona se escala y si no la modificamos.

Este modelo tiene cuatro bloques divididos en nueve áreas fundamentales que son:

Primer área: ¿Que es lo que vamos a vender? Que productos? Que valor vamos a darle a un cliente? Esto es fundamental: ¿EL QUE?

Segunda área: ¿A quién nos dirigimos? ¿Quiénes serán nuestros clientes? ¿A quiénes vamos a darles valor?

Tercer área: ¿Cómo lo vamos a hacer? ¿Cómo vamos a llegar a esos clientes ofreciéndoles el producto o servicio que nosotros estamos creando? Este debe de ser siempre innovador. La época en la que cualquier producto o servicio lo podíamos vender ha terminado. Ahora necesitamos darle un “valor añadido” a los clientes. Innovar, ser creativos y que esa creatividad genere valor.

Cuarta área: ¿Con que recursos contamos para hacer eso? ¿Cuánto dinero nos cuesta? ¿Cuánto vamos a invertir? Al final nuestro objetivo es que tengamos un beneficio.

El modelo Osterwalder divide nueve bloques en cuatro apartados grandes. La Propuesta de Valor debe generar un producto o servicio que genere un valor añadido en el mercado. Importante saber a qué segmento de nuestros clientes nos vamos a dirigir, que relación vamos a tener con ellos. Es importante que sea una relación duradera (que perdure en el tiempo), estable, novedosa y que canales de distribución vamos a utilizar para llegar a nuestros clientes.

El emprendedor debe realizar un diagrama en una sola hoja, lienzo o tablón conformado por estos 9 bloques. Rellenarlos además de derecha a izquierda, pegando post-it o notas autoadhesivas en cada bloque, con el fin de poder ir poniendo y quitando ideas sin necesidad de tachar y de manera que esté siempre a la vista. Todos los bloques están relacionados entre sí y no son independientes. Funcionan como el engranaje de una máquina y cada uno condiciona y es condicionado por los demás.

¿Cómo hacemos todo esto? Hay determinadas actividades claves que tenemos que ver, que es lo fundamental para yo desarrollar mi producto, mi propuesta de valor, en que soy bueno, en que soy útil. Luego debemos saber, la red de aliados que voy a tener. En el mundo globalizado que nos ha tocado vivir, es bien importante más que ver a la gente como una competencia verlos como aliados.-Importante saber que recursos clave tenemos, que necesito yo, algunos los tendré en el mercado dependiendo del coste, pero hay unos recursos clave que son la base de mi respuesta valor y de mis relaciones con los clientes. Por último, debemos saber los costes que tendremos para ejecutar esa propuesta de valor y cuáles van a ser mis ingresos.

Estos 9 bloques son:

Segmentos de clientes: Definir lo diferentes grupos de personas o empresas a las que se va a dirigir la actividad de la empresa, estos son los segmentos de mercado.

Propuesta de valor: Básicamente, definir aquello que hará que un cliente nos elija a nosotros. Algunos aspectos que pueden generar valor son: el diseño, el precio, la accesibilidad, la rapidez de servicio, la marca, la funcionalidad, la posibilidad de personalización, etc. Cada vez somos más exigentes, a los clientes ya no les vale cualquier cosa. Los clientes quieren que lo que adquieren les dé un valor añadido, ya no se conforman con cualquier cosa. Si no ya no utilizarán ni nuestros productos ni nuestros servicios. Ya no debemos pensar en que producto o servicio voy a vender, esto es obsoleto! Debemos pensar en que valor le genera mi producto o mi servicio a mi futuro cliente. Para ello es bueno que nos hagamos continuamente la siguiente pregunta: ¿Qué problema estamos ayudando a resolver a nuestro cliente? Podemos tener un producto novedoso, pero si mi producto o servicio ya está en el mercado, tenemos que mostrarle al cliente que problemas vamos a resolverle con nuestro producto o nuestro servicio que él (el cliente) ya está comprando a nuestra competencia. Con lo cual es importante ser “resolutivos”.

¿Qué valores estamos entregando a los clientes? En la innovación es fundamental. Esta es la época de la innovación, de la creatividad. Nuestra competencia es fuerte y debemos de potenciar nuestra creatividad, fundamental que genere valor.

¿Qué paquete o producto de servicios estamos entregando a cada segmento? Debemos analizar a nuestros clientes por segmentos y tener en cuenta que no todos los segmentos tienen las mismas necesidades.

Debemos de pensar siempre en nuestros clientes, porque es para ellos que estamos creando valor. Siempre hemos dicho que es éste quien tiene la razón, pero en la práctica no lo hemos llevado a cabo. Fundamental tener en cuenta: quienes son nuestros clientes más importantes. Y más aún, quien será mi primer cliente. El primer cliente para un emprendedor es de una importancia vital, no solo porque está captando sus primeros ingresos sino porque tendrá un fuerza de motivación para el que emprende muy importante. Así que es bueno que todos aquellos que comenzáis a emprender, centréis vuestro tiro en “quien es vuestro primer cliente”.

Canales de distribución: ¿Qué canales se utilizarán para llegar a esos clientes? ¿Cómo conectar con esos clientes? A estas alturas ya se han analizado los segmentos de clientes, pero ahora tenemos que ver que canales vamos a utilizar para llegar a ellos. Y analizar cuál será la mejor manera, de todas las diferentes que existen. Recordemos que el modelo canvas nos permite tener una visión de la empresa en una sola hoja, es una manera muy práctica. Es un modelo siempre vivo que podemos cambiar con solo tachar.

¿Cómo integramos estos canales en las rutinas de nuestros clientes? ¿Cuáles son los más rentables?

Relación con los clientes: Algo muy importante que nunca o casi nunca se plantea el emprendedor es cuál será la relación que tendrá con sus clientes. La gente se plantea producto, precio y todo lo relacionado al negocio, pero nunca cuál será la relación que quiere tener con sus clientes. Una vez ya conseguido el cliente, se cree que le va a durar toda la vida. Pues es importante que la analice y que la establezca desde el principio y ver si dará una asistencia personal, si será de autoservicio, de comunidad (obviamente aquí las nuevas tecnologías tienen mucho q ver).

Fuentes de ingresos: ¿De qué forma vamos a ganar el dinero? ¿Cuáles son los costos más importantes? Se debe describir como se piensan conseguir los ingresos que justifican la existencia de la empresa.

Recursos claves: Estos recursos pueden ser maquinaria, instalaciones, personal, líneas de crédito. Debe definirse que recursos son fundamentales para que el negocio genere el valor previsto y pueda sobrevivir en el mercado.

Actividades claves: Que acciones se van a llevar a cabo para que tu modelo de negocio funcione. Normalmente son: producción, resolución de problemas y de red (web, software, red de distribución, etc.).

Asociaciones claves: Aquí se incluyen las alianzas que permiten que el negocio funcione. Ejemplo: proveedores, distribuidores incluso acuerdos con competidores y con no competidores. Ya no tenemos que ver a la gente como competencia, debemos tratar de crear “alianzas”.

Importante los “socios claves”. Es muy difícil que seamos capaces por nuestra propia cuenta de hacer todo. Tendrás que analizar quienes pueden ser tus socios claves y cuáles son los recursos claves que te proporcionan . Es importante que tengan claro en que consiste su negocio: En dar valor al cliente.

Estructura de costes: Reflejar los costes necesarios para poner en marcha la idea. Sólo se deben recoger los más importantes.

Se debe diseñar la empresa, tener clara la propuesta de valor, a quién se le va a vender, cuáles son los gastos, cuáles los ingresos, cuáles son las actividades claves, cuál es la relación que se tendrá con los clientes, ; todo esto se pone en una sola hoja de manera rápida y sencilla. Cuándo lo tengas claro se debe montar el prototipo, nunca lo hagas si no tienes claro todos estos puntos, para no poner en riesgo tu inversión o la de tus socios. Si tienes que cambiar algo cámbialo y hasta que lo tengas claro lo sacas para que se testee en el mercado y si resulta viable…. a emprender!

De todo corazón, espero haber aportado algo, si tenéis dudas hacérmelas llegar y si queréis que os ayude con vuestro modelo de negocio, estoy a la orden.